Pesquisar no Google não é somente algo para ajudar na pesquisa dos trabalhos de escola ou faculdade, as palavras-chaves podem te direcionar a uma necessidade e, consequentemente, compra de um produto específico, pois são através delas que muitas empresas geram experiência e transformam pessoas em clientes. Assim, surgiu o marketing baseado em contas, no qual é uma tendência que está crescendo no mercado, principalmente no B2B.
Você escolhe empresas ou contas que queiram trabalhar e criar conteúdos específicos para essas, utilizando palavras-chaves e criação de conteúdo.
Dentro do marketing, existem várias técnicas de vender, unindo a matemática e também as escolhas lexicais para que a promoção, o produto e a publicidade estejam alinhadas. E, como resultado, atrair os clientes. Assim, surgiu o conceito do marketing baseado em contas, também conhecido pelo termo inglês Account-Based Marketing, a famosa sigla ABM.
É quando há campanhas voltadas para gerar um grupo específico de clientes e gerar uma experiência. Por exemplo, você é dono de uma empresa que vende um notebook gamer e quer atrair clientes qualificados e específicos para montar o equipamento, como empresas que vendem hardwares e softwares como clientes em potencial (a prospecção). Assim, você precisa criar toda a venda do seu produto a partir do marketing baseado em contas.
As contas não são as redes sociais ou meios de comunicação, mas um termo para se referir às pessoas que podem se transformar em clientes com potencial de compra a partir de palavras-chaves que possam ajudar nesta atração, que pode ser empresas concorrentes, hábitos dos clientes em potencial, sites especializados e outros termos que pode ser uma isca para chamar pessoas ao seu produto.
Recomenda-se, portanto, o uso do ABM terá como foco a criação de conteúdo até a mensuração de resultados, através de leituras dos indicadores de índice-chave de performance (KPIs) das escolhas de palavras-chaves ou contas-chaves (empresas concorrentes) corretas.
Então, os marketeiros deverão dividir cada etapa do processo de atrair pessoas por meio de palavras-chaves, que podem ser contas similares às do político até chegar no momento de colocar o voto para ele na urna.
No entanto, ela também é recomendada para empresas grandes que não querem mais trabalhar com agência e querem que a própria coordenação de marketing organize o próprio material de propaganda. Assim, eles podem focar na empresa e os canais que ela atua no meio digital, independente se tem uma ou mais contas. Porque eles vão criar ações de uma forma mais concisa e tendo conhecimento claro de seu cliente e público-alvo.
Exemplo: A empresa Coca-Cola utiliza ABM para atrair clientes que pesquisam sobre outras empresas de refrigerante, como a Pepsi.
O uso da ABM está cada vez mais recorrente, visto que empresas de grande porte estão cada vez mais focadas em criar experiências nos usuários em seus mais diferentes canais, inclusive nas redes sociais, no qual seus usuários exigem uma comunicação cada vez mais humanizada.
Uma pesquisa demonstrou que as empresas B2B, negócio de empresa para outra empresa, demonstram que 97% dos participantes gostaram do resultado, uma vez que traz o cliente para solucionar os seus problemas de uma forma mais rápida e, consequentemente, a tão sonhada fidelização.
O marketing baseado em conta, o ABM, para que possa ocorrer com sucesso precisa criar um conjunto de estratégias para cada público que quer atingir. A sua base vem a partir do conhecimento de cibercultura, conceito criado pelo filósofo Pierre Levy. E elas podem ser atingidas a partir de três níveis, no qual explicaremos a seguir
Diferente do funil de venda, que foca de uma ordem crescente, a ABM trabalha no sentido decrescente. Ou seja, eles pegam uma dúvida generalizada
Nesta etapa, as equipes coletam dados importantes sobre o público interessado, como argumentos, notícias sobre o mercado e criar ações que gerem uma necessidade. A comunicação de canal para um cliente específico, que já sabe o que quer e falta um empurrãozinho para a compra.
A segunda etapa é considerada “Um para poucos”, que é trabalhar um conjunto de contas que trazem similaridade. Ou seja, nesta hora que a empresa vai criar conteúdo voltado para um vários clientes que já estão sabendo o que querem ou procuram algo que tem ligação com a empresa.
A terceira etapa do marketing baseado em conta se chama “Um para muitos”, que consiste em trabalhar com a maior variedade de contas possíveis. Em que pessoas estão ainda tirando dúvidas e estão procurando uma solução para o seu problema.
Você percebeu que o ABM tem uma estratégia bem contrária ao Inbound Marketing, também conhecido como o Marketing de Atração. Enquanto o Inbound procura atrair as pessoas a partir do funil de vendas, fazendo com que ele tire uma dúvida, se atraia com o conteúdo, conheça a marca e, por fim, decide o que vai comprar.
Já no ABM tem o destino totalmente inverso, no qual as pessoas já conhecem a marca e procuram depois criar conteúdos para aqueles que querem algo mais específico daquela empresa.
Ou seja, o ABM tem o foco de procurar clientes de qualidade e o Inbound é atrair o máximo de pessoas. Além disso, o marketing baseado em contas tem como foco produtos específicos e que tenham alto tíquete (preço).
Eles investem menos para que o investimento seja mais alto a partir de que o filtro de pessoas interessadas na empresa diminui.
O benefício do marketing em conta é analisar a concorrência, escolher as palavras-certas para o público e escolher especificamente quem vai realizar a compra. Ou seja, eles prezam pela qualidade dos clientes, na fidelização e não na quantidade.
Agora que você sabe alguns métodos de como personalizar a experiência do cliente de sua empresa, da área de marketing do seu trabalho ou até mesmo a sua agência, compartilhe este texto para outras pessoas que são fãs do Marketing Digital.