As empresas precisam constantemente se preocupar em como fazem suas vendas, afinal, não basta apenas vender, é preciso que sua marca seja uma referência para o cliente e ele retorne, criando uma clientela. Esse processo é conhecido como gestão de vendas.

A gestão de vendas é um processo amplo e envolve uma série de estratégias e ferramentas que vão da gestão de leads, campanhas de marketing e análise de métricas de alcance, até a avaliação do retorno, dentre muitos outros fatores.

No presente artigo abordaremos os aspectos importantes da gestão de vendas nas empresas, bem como a importância do profissional que gere as vendas são essenciais para que elas ocorram de forma mais eficiente, segura e que ainda gera fidelidade.

O que é a gestão de vendas?

Uma palavra recorrente em uma empresa é “processo”. Processo consiste em todo o conjunto de ações e estratégias utilizadas para que determinado setor funcione de maneira adequada e correta.

Assim, a gestão de vendas consiste em um processo de comercialização, de modo que a área comercial avance de maneira significativa. 

O objetivo principal é a condução para o aumento das vendas. Assim, são muitas as atividades envolvidas nessa gestão, entre as quais podemos destacar:

• Distribuição;
• Marketing;
• Publicidade;
• Precificação.

Desenvolver um processo de vendas eficaz é importante para aumentar os ganhos e a produtividade, já que ajuda os colaboradores a fazerem uma venda mais qualificada, correta e eficiente, permitindo que a marca se consolide no mercado.

Além disso, para que esse processo seja feito, o profissional e o gestor de vendas podem contar com cursos de qualificação e estrutura de metas para a equipe, otimizando os resultados.

O gestor de vendas também pode usar alguns sistemas, como o de CRM, para controlar os processos adequadamente e torná-los mais eficientes.

Abaixo falaremos sobre elementos que constituem uma boa gestão de vendas.

Elementos que compõe uma boa gestão de vendas

Nesse tópico abordaremos sobre alguns aspectos que fazem parte de uma boa gestão de vendas.

1. Reconheça as qualidades de cada membro da equipe

As pessoas são muito diferentes entre si, e com suas características se tornam únicas dentro da empresa. 

Assim, uma boa gestão de pessoas é fundamental para boas vendas, de modo a criar processos eficientes e que respeitem essas diferenças – mesmo quando padronizados.

Saber quais as características de cada vendedor e ajudá-lo a desenvolver as habilidades, permite que a equipe se entrose e atue com mais qualidade.

1. Crie desafios 

Um gestor de vendas que está preparado, ao conhecer as habilidades da sua equipe, formata desafios para ela. 

Isso porque, uma equipe de vendas consegue ir para frente se houver um desafio motivador e que a estimule a se superar.

Mas, lembre-se, não pode ser um desafio inatingível, é preciso que o desafio seja construído e montado diariamente. 

Isso permite que se alcance a força de vendas, assim, uma gestão de vendas é contínua.

1. Defina KPIs e metas

Para verificar se os desafios estão trazendo resultados, é importante que ocorra a definição dos KPIs. KPIs são as key performance indicators, em português, chamado de “indicadores chave de desempenho”.

Essas chaves são variadas, entre as quais, podemos destacar o ticket médio, o número de clientes que foram convertidos e o aumento do percentual de vendas.

Caso as métricas das KPIs estejam indicando algo negativo, é importante que o gestor de vendas altere a estratégia junto com a equipe, identificando os ofensores da campanha.

1. Reconheça os méritos

Uma das formas de motivar a equipe para gerar um processo de vendas mais eficiente é criar premiações para as pessoas que atingiram as metas e se destacarem.

Algumas dessas premiações podem ser bônus ou comissões, além de bolsas de cursos, cupons para livros, entre outras atividades que sejam valorizadas pela equipe.

1. Use um sistema computadorizado

Um dos sistemas mais importantes para uma gestão de vendas é o CRM, Customer Relationship Management, ou em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Esse sistema permite a centralização de variadas informAs empresas precisam constantemente se preocupar em como fazem suas vendas, afinal, não basta apenas vender,ações e dados sobre o relacionamento do cliente com a marca, permitindo que emails sejam respondidos, mensagens atendidas e todos os processos sejam registrados e gerenciados.

Assim, é necessário que o gestor de vendas conheça bem o público-alvo e desenvolva ferramentas para que ele seja conhecido e atendido.

Também é necessário que haja alinhamento com a equipe de marketing, para criar estratégias que proporcionem engajamento e converta os leads em vendas. Somente assim será possível fazer uma boa gestão de vendas.

Conteúdo originalmente desenvolvido pela equipe da Ideal Sales, desenvolvedora de ferramentas de CRM com enfoque no gerenciamento eficaz da equipe de vendas e otimização de seus resultados.