Gestão de vendas: 5 erros que sua empresa deve evitar

Fazer a gestão de vendas de uma companhia não é algo fácil e muito menos uma tarefa que deva ser subestimada. Isso porque, essa função exige uma série de responsabilidades que muitas vezes é deixada de lado por diversos gestores. 

Entretanto, essas ‘gafes’ que nada mais são do que erros, podem acabar comprometendo algumas negociações.

Nesse cenário, vale lembrar que, por mais complexa que seja uma tarefa, erros não podem passar despercebidos, principalmente em um ambiente onde eles podem ser frequentes devido à falta de atenção. 

Portanto, torna-se essencial criar um trabalho de identificação dessas falhas e promover o aperfeiçoamento da rotina de trabalho, bem como das equipes que o realizam, afinal, o sucesso do setor de vendas é vital para o aumento de lucros de um negócio.

Portanto confira a seguir algumas dicas de como identificar erros na gestão de vendas e promover a melhora de sua gestão de vendas com as estratégias e aperfeiçoamentos como um curso gestão de pessoas ead, fazendo com que sua empresa cresça cada vez mais.

O que é gestão de vendas?

Para entender de uma vez por todas sobre os erros cometidos na gestão de vendas, nada mais justo do que começar pelo início entendendo o que de fato é uma gestão eficiente de vendas, e porque esta estratégia é importante para o desenvolvimento de uma companhia. 

Portanto, a gestão de vendas nada mais é do que a maneira com que o time comercial é conduzido para atingir as metas e os objetivos considerados relevantes para a empresa, tarefa essa que conversa com a gestão estratégica de marketing e vendas. 

O objetivo desse tipo de gestão se foca em orientar os funcionários da companhia sobre as melhores práticas e estratégias para vender determinado produto aos público-alvo. Além disso, a gestão de vendas procura melhorar o uso dos recursos disponíveis e os esforços individuais e coletivos do time de vendas.

Vale reforçar que a gestão de vendas também envolve a integração entre a equipe comercial e os outros setores-chave da empresa, como marketing, estoque e financeiro.

Assim, uma empresa precisa desse tipo de estratégia, bem como necessita de um bom gestor de vendas, que será uma pessoa preparada com especializações e estudos como curso de gestão financeira ead.

O papel do gestor de vendas é ser o líder da equipe comercial, bem como, se esforçar para garantir um bom desempenho dos vendedores que por sua vez conseguiram atingir metas pré estabelecidas. 

Dessa forma, também cabe a ele monitorar o processo de vendas constantemente a fim de identificar e corrigir gargalos. Em suma, também é função do gestor de vendas estruturar e treinar a equipe comercial bem como delegar tarefas, além de estabelecer metas e criar condições favoráveis para o alcance das mesmas.

Erros mais comuns 

Agora que você já sabe o papel da gestão de vendas em uma companhia e sabe também o quão importante é ter uma boa gestão, bem como um bom gestor, que entenda de comércio e tenha faculdade de vendas, veja a seguir os 5 erros mais comuns dessa área. 

Não ouvir a necessidade do cliente

Em um passado recente, alguns gestores e empreendedores acreditavam que para ter um bom negócio e vendas prósperas, bastava oferecer um produto ou serviço razoável para a empresa lucrar.

Isso porque, por muito tempo, a dinâmica “oferta e procura” fez muitos acreditarem  que sempre terá alguém para comprar alguma coisa. Entretanto, com a modernização e ascensão da internet, muitas coisas mudaram!

Portanto, fazer a sua empresa crescer e promover maiores vendas, hoje em dia, demanda muito mais atenção do que simplesmente oferecer produtos razoáveis, fazendo com que as companhias precisem ir além. 

Portanto, em um contexto de gestão de vendas na era digital, o líder precisa visualizar as necessidades reais do cliente. Isso porque, esse entendimento é a base para conseguir um número maior de negociações. 

Portanto, hoje em dia não vai adiantar ser a pessoa mais preparada com cursos de gestão financeira das melhores faculdades se você não consegue perceber as demandas de seu cliente ou ter noção sobre o que ele deseja.

Portanto, antes de oferecer o produto ou seus serviços, procure escutar o que o seu consumidor tem a dizer.

Dessa forma, assegura o que a sua equipe de vendas saiba identificar o problema do usuário e consiga indicar a solução ideal, garantindo assim o sucesso do cliente.

Não se preparar para objeções

De forma natural, todo ser humano não está totalmente preparado para ouvir críticas. Entretanto, no mundo corporativo, essa característica é um problema e precisa ser aperfeiçoada. 

Como responsável pela gestão de vendas, um líder deve trabalhar para que os colaboradores desenvolvam um atendimento humanizado, uma interação que absorva as reclamações de maneira inteligente, como a famosa crítica construtiva.

Vale lembrar que em uma negociação de vendas, é usual que o cliente demonstre resistência e objeção para fechar a compra. Além disso, essas críticas podem acabar sendo usadas de forma positiva para melhorar suas negociações. 

Vale a pena lembrar que é muito comum o surgimento de reclamações no pós-venda, apesar de a maioria ser fruto da falta de informações mais palpáveis, vale lembrar do ditado que diz: “o cliente sempre tem razão”. Nesse sentido, prepare a sua equipe para:

• Jamais desqualificar a objeção de um cliente;
• Oferecer o máximo de informação possível;
• Ouvir a reclamação atentamente;
• Pensar em estratégias viáveis para resolver as reclamações.

Essas dicas podem ajudar a tornar a comunicação com o cliente mais eficiente, mas também atrair outros leads.

 Fazer promessas e não ter condições de cumpri-las

Uma boa gestão de vendas precisa sempre trabalhar em cima de vendas, produtos e serviços baseados em dados concretos e trabalhos analíticos. Dessa forma, você consegue definir preços e prazos condizentes com a realidade do negócio.

Além disso, o trabalho analítico não possibilita que os vendedores façam promessas que a empresa não tenha condições de cumprir. 

Isso porque, essas promessas que não podem ser cumpridas é um dos fatores principais que pode fazer com que uma empresa perca clientes e um nome respeitado dentro do mercado. 

Além disso, essas promessas são um dos principais fatores que deixam os clientes mais frustrados do que não encontrar o produto desejado.

Portanto, jamais afirme algo sabendo que você precisará voltar atrás com a sua palavra. Prazos e preços devem ser informações fixas, nunca questões a serem flexibilizadas.

Ser sempre transparente e trabalhar com a realidade junto ao seu público é essencial para que uma empresa dê certo, tão quanto investir em realizar curso de empreendedorismo a distância.

Falta de controle do estoque

Não ter o controle sobre seu próprio estoque é um erro que muitos gerentes cometem por acreditar que essa questão não está relacionada com a gestão de vendas.

Entretanto, esta é uma visão equivocada, uma vez que a falta de controle de seus estoque pode afetar diretamente a eficiência e o bom funcionamento das vendas. 

Portanto, quando o cliente precisa comprar algo, ele vai até o seu estabelecimento confiante de que o produto desejado será entregue ou enviado no fim da negociação. 

Dessa forma, quando o cliente descobre que o item só estará indisponível depois de um longo período é um cenário frustrante para qualquer pessoa.

Portanto, assim como é necessário investir em uma boa gestão de recursos humanos ead, também é necessário ter um bom controle de seus estoques para saber quando é necessário repor seus produtos. 

Além disso, o controle dos estoques pode promover análises como: saber quais os produtos que mais são vendidos, aqueles que menos são vendidos, os que acabam voltando por troca ou problemas técnicos, etc. 

Portanto, para evitar a perda de clientes e até problemas maiores, como processos judiciais, você precisa trabalhar em conjunto com outras áreas. A integração dos setores se faz necessária, assegurando que todas as informações estejam atualizadas.

Não se preocupar com a experiência do cliente na gestão de vendas

Mesmo que todos os erros acima pareçam questões pequenas em uma gestão de vendas mais complexa, uma coisa é certa: cada detalhe faz muita diferença na experiência geral do cliente.

Portanto, como líder da gestão de vendas, é necessário se preocupar com o sucesso do consumidor durante toda a jornada tão quanto pensar em investir em gestão de pessoas em startups. 

Vale lembrar que hoje em dia, com a chegada da internet e das redes sociais, uma boa experiência de um cliente tem grande importância na decisão de compra de outras pessoas.

Portanto, se um cliente demonstra satisfação no relacionamento com a empresa, se torna mais fácil atrair outros compradores.

Conteúdo originalmente desenvolvido pela equipe do blog It Business Fórum, site voltado para a veiculação de conteúdos relevantes sobre negócios, startups e estratégias para pequenas, médias e grandes empresas.