Para quem está em busca de mais resultados, uma ótima opção é optar por trabalhar com a estratégia de funil de vendas.

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é composto por três etapas: o topo, o meio e o fundo do funil. 

Cada uma possui um objetivo específico, ou seja, o objetivo no topo do funil é diferente do objetivo do meio que é diferente do objetivo do fundo do funil. 

O que as três etapas têm em comum é que todas visam conquistar uma base de leads qualificados para efetivação de venda. 

Vale ressaltar que, é importante ser definido para quem deseja comunicar e o que será desenvolvido, para entregar conteúdos de qualidade e relevantes para seus possíveis clientes de acordo com a etapa em que se encontram.

O que é e como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas é conhecido como a representação das etapas da jornada do consumidor, desde o primeiro contato do cliente com o seu negócio até a finalização com a realização da compra.

Durante a jornada de compra o cliente passa por algumas etapas, essas etapas mostram o quão próximo ele realmente está de finalizar a compra do seu serviço ou produto.

Existe o momento em que o cliente ouve falar sobre a solução pela primeira vez, a pesquisa sobre o produto, a compra desse produto e até mesmo a recomendação que esse cliente dá após a compra e utilização do produto.

Se o cliente está pesquisando pelo termo “acessorios para vidraçaria”, por exemplo, ele está menos propenso a comprar do que uma pessoa que pesquisou sobre o mesmo produto mas de maneira mais investigativa, lendo até as avaliações e comentários do site do vendedor, por exemplo.

Continue lendo para aprender como funciona cada etapa do funil de vendas e para aprender a identificar com mais facilidade em qual processo o seu cliente está, e consequentemente, ter as orientações corretas para melhorar os resultados das suas vendas.

Etapas do funil de vendas

 

Como dito acima, o funil de vendas é dividido em três etapas e a explicaremos como cada uma delas funciona.

É importante ressaltar que, em cada etapa do funil o cliente tem uma mentalidade diferente e que cada etapa tem uma função específica e auxilia na identificação de qual processo de compra o cliente está.

Por isso é essencial que sua produção de conteúdo seja distribuída adequadamente em cada uma das etapas.

Topo do funil – aprendizado e descoberta

O topo é a parte mais larga do funil, ou seja, é onde você receberá o maior número de visitantes, nessa etapa você deve concentrar seus esforços em chamar a atenção dessas pessoas.

Geralmente, esses visitantes são os que chegaram até o site da sua empresa por meio de uma pesquisa no google ou através dos posts nas redes sociais da sua empresa.

O objetivo do conteúdo apresentado nesta etapa do funil é para apresentar um problema para o consumidor, que em muitos casos, eles não tenham conhecimento que exista e através de você será identificado de forma explicativa, atrativa e de fácil leitura.

Lembre-se também de apresentar sua solução para o consumidor. 

Além disso, vale ressaltar que, esse não é o momento para falar do seu produto/serviço e sua marca diretamente, mas sim levar conhecimento e engajar seu público mostrando de forma sútil o domínio sobre o segmento do seu negócio.

Procure trabalhar com temas amplos, por exemplo, no caso de trabalhar com uma empresa injetora de plástico, você pode atrair seus clientes com pautas como: “como funciona as peças plásticas para componentes eletrônicos”.

O mesmo acontece com quem está pesquisando por outros produtos e serviços como um celular mais atualizado, um computador mais potente, uma empresa especializada em limpeza, uma ferramenta de automação de marketing, uma clínica oftalmológica, entre várias opções de termos.

Nesta primeira fase do funil, seus conteúdos devem ser atrativos e direcionados a esclarecer as dúvidas das pessoas que buscarem pelos seus produtos e serviços. 

Você pode investir em blog posts, vídeos e webinars para desenvolver os conteúdos de topo de funil.

Cabe a você e sua empresa, através desses conteúdos, dar nome e diagnóstico ao problema desse visitante.

Meio do funil – reconhecimento do problema e consideração de solução

Após ganhar a atenção e despertar o interesse dos visitantes, chegamos ao segundo passo: o meio do funil. 

O perfil da pessoa que chega no meio do funil é de quem já identificou a origem do seu problema e agora está em busca de possíveis soluções que ajudem a resolvê-lo.

Nesse momento o seu possível consumidor ou cliente em potencial estará mais disposto a fornecer seus dados pessoais básicos como nome, endereço de e-mail, telefone etc, para receber conteúdos especializados e direcionados as dúvidas dele.

Esses conteúdos servirão de guia que o consumidor irá considerar para entender melhor quais são suas opções de resolução do problema para, por fim, tomar a decisão de resolvê-lo.

Como o objetivo do meio de funil é converter esse possível cliente em consumidor final, você pode investir em conteúdos mais extensos e bem estruturados, com informações detalhadas sobre o assunto através de podcasts, e-books, infográficos e apresentações de slides, por exemplo.

Vamos usar o seguinte exemplo: você possui uma gráfica onde uma das especialidades é a produção de panfleto de restaurante e panfletos em geral e deseja criar um conteúdo que vá apontar para a solução oferecida por seu serviço.

Você pode usar, por exemplo, um webinar “Os benefícios da divulgação através de panfletos clareamento dental” ou um e-book. 

Essas opções podem atingir e interessar o consumidor e levá-lo a decisão de compra, que é o que estamos buscando.

Fundo do funil – decisão de compra

Nesta etapa o seu lead está de fato considerando o seu produto/serviço como uma solução, suas objeções já foram quebradas e será os seus conteúdos e sua abordagem que irá convencê-lo de vez.

Seu objetivo nesse ponto deve ser apresentar as vantagens de escolher o seu produto ou serviço para atender o que o consumidor está procurando. 

Você pode investir em um contato mais pessoal, por e-mail ou ligação para auxiliar e direcionar a pessoa a realizar a compra.

Esse é o momento certo para você convencer a pessoa que ela está tomando a decisão correta, é o momento em que ela irá querer saber mais sobre sua marca, sobre os seus cases de sucesso com outros clientes, reviews de produtos, etc.

Pensando nisso, esclareça qualquer última dúvida que possa surgir para o consumidor e acerte os últimos detalhes para a compra final.

Coloque em prática!

Neste conteúdo você conferiu como utilizar a estratégia do funil de vendas para conseguir alcançar mais resultados.

Entre outros pontos, também foi compartilhado a importância de saber definir em qual etapa do funil o seu consumidor está, para que você direcione de maneira assertiva os seus esforços.

Então, não perca mais tempo e comece a colocar o que aprendeu aqui em prática para que seus resultados positivos apareçam em breve!

 

Conteúdo produzido pela empresa Business Connection