A importância de ter uma persona para minha empresa

 

Antes de respondermos, ‘O que é a persona de um comprador?’, precisamos reconhecer a característica mais básica sobre os compradores. 

Os compradores são pessoas, assim como você e eu. Mas às vezes esse fato óbvio se perde no acúmulo de pontos de dados do cliente, que as empresas acumulam ao longo da jornada do cliente.

Todo mundo sabe que é importante ter dados de CRM sobre nomes, números, endereços, datas e pedidos. Mas esses dados revelam poucos insights sobre os pontos problemáticos do comprador, gatilhos de compra, hábitos de compra ou objeções. 

Especialistas em marketing desenvolveram o conceito de buyer personas, também conhecidas como persona da sua empresa, para ajudar a fornecer esses insights mais acionáveis.

Neste post, explicamos o que é a persona e onde a ideia se originou. Também mostramos razões pelas quais a persona é uma ferramenta de negócios tão valiosa em sua empresa. 

Afinal, o que é uma Persona?

O que é a persona de um comprador? Na Grécia clássica, uma persona significava uma máscara que os atores usavam para mostrar o personagem que estavam interpretando. 

Quando o público viu, eles foram capazes de assumir muitas informações sobre o papel do ator e participar de uma performance. Isso incluiu seu relacionamento com outros papéis, seu lugar no palco e até mesmo seu estado emocional.

Após algum trabalho pioneiro do engenheiro de software Alan Cooper, as empresas adotaram essa ideia de personas para introduzir alguma empatia em seus dados concretos e colocar seus compradores no centro do processo de design de seus produtos. 

Assim como o significado original, uma buyer persona é um personagem fictício que uma empresa desenvolve para representar o tipo de pessoa que compraria seu produto ou solução. Fictício… mas baseado em pessoas reais!

Uma persona combina os dados concretos sobre demografia e locais com informações sobre seus valores e prioridades, pontos problemáticos, hábitos de compra e gatilhos de compra. O resultado é uma compreensão mais completa e completa para uma empresa de que tipo de pessoa é seu comprador ideal. Isso é chamado de perfil do cliente.

Valor agregado à sua empresa

O processo de construção da persona requer tempo e energia. Então, o que exatamente sua empresa ganha por seu esforço? E como essas personas serão usadas?

Humanizando seus dados

É possível descrever compradores e clientes puramente em termos de dados. Por exemplo, há dados demográficos (idade, nível educacional, qualificações, localização, rotatividade) e/ou dados organizacionais (cargo, responsabilidades). 

Tudo isso é necessário, mas limitado em valor quando se trata de responder a perguntas mais humanas como:

• Quais são seus principais valores e principais prioridades?
• Quais pontos de dor eles querem que sua solução alivie para eles?
• Quais são seus gatilhos de compra e hábitos de compra?
• Quais objeções eles provavelmente levantarão para comprar seu produto ou pacote?
• Qual é a experiência provável do seu comprador com o seu serviço?
• O que eles podem pensar ou sentir sobre a solução que você oferece?

Unificando suas equipes

Em empresas de médio e grande porte, onde os produtos são desenvolvidos e enviados rapidamente, as equipes de desenvolvimento e vendas de produtos podem se sentir um pouco fora de sincronia.

A criação da persona de um comprador é uma maneira fácil de comunicar os dados do cliente a designers e desenvolvedores, uma empresa de gerenciamento de mídias sociais pode te ajudar com isso.

E a equipe de redação técnica agora tem uma compreensão clara de quais aspectos técnicos da solução eles devem explicar aos desenvolvedores (os influenciadores nesta equação).

Enquanto isso, a equipe de marketing e os redatores podem criar uma história humana em torno dos impressionantes resultados de negócios que os diretores podem esperar.

Uma série personas bem escritas e empáticas atuará como uma força que guia diferentes equipes para compartilhar um entendimento detalhado e consistente dos principais grupos de clientes e criar produtos e mensagens unificados.

Uma única maneira de atingir várias metas de negócios

Aqui estão quatro maneiras específicas de usar a persona de cada comprador para atingir as metas da sua empresa.

Segmentação de clientes

O principal uso das personas nos negócios é no marketing e na publicidade de seus produtos. 

A persona que você criou representa um segmento de seus clientes desejados. Perfis de clientes desenvolvidos ajudarão você a concentrar seus esforços em alcançar o tipo certo de pessoas com a mensagem certa.

Clientes qualificados

Outro uso para personas é qualificar ou filtrar quaisquer clientes em potencial e clientes que apareçam em seu caminho. Construir um relacionamento com um novo cliente leva tempo e recursos. 

Embora identificar sinais de alerta óbvios seja a maneira mais comum de descartar alguém como cliente em potencial, as personas também podem ajudá-lo a identificar aqueles que são perfeitamente adequados para você. 

Certifique-se de que sua equipe de marketing esteja escrevendo conteúdo direcionado apenas àqueles que se encaixam na descrição, enquanto a equipe de vendas agradecerá que apenas os candidatos mais adequados estejam atendendo.

A criação de uma persona para sua empresa como podemos observar é essencial e com certeza utilizando nossas dicas você vai saber por onde começar. Boa sorte!